Marketing Fesztivál Blog

Egyetlen erős mondatot írunk, és el fogod olvasni ezt a cikket. Létezik 6 olyan befolyásolási technika, amit ha ügyesen használsz, akkor rá tudsz venni embereket szinte bármire: olyanokra is, amit ők maguk nem biztos, hogy szeretnének. Ismerd meg ezt a hat alapelvet, és befolyásolj másokat úgy, hogy ők nem is tudnak róla. Ne lepődj meg, a nagy cégek mind ezt csinálják Veled!

A kulcsinger

Citrom. Leírjuk még egyszer a szót: citrom. Most, hogy összefutott a nyál a szádban, és egy nagyot nyeltél, máris tudod, hogy mi a kulcsinger: egy olyan inger, ami szinte minden embernél ugyanúgy hat, ugyanazt a reakciót váltja ki. A citrom szót olvasva (főleg akkor, ha látja is a citromot az olvasó) szinte mindenki ugyanúgy reagál.

Hasonló kulcsinger a mosoly is: ha valaki rád mosolyog, automatikusan visszamosolyogsz. (Ha megfigyeled, ezek olyan erős ingerek, hogy nem kell egy rasszhoz tartozni, egy nyelvet beszélni sem: mindenképpen hat) Az tehát, hogy van olyan inger, ami másokból – gondolkodás nélkül – automatikus viselkedést fog kiváltani, bebizonyosodott. Ha pedig van ilyen akkor semmi más dolgod nincs, mint (ki)használni, és ezzel befolyásolni másokat.

Mire valók a rögzített viselkedési minták?

Még egy icipici elméletre szükség van mielőtt elmondjuk a 6 trükköt, amivel befolyásolhatsz másokat: ezek a kulcsingerek automatikus, és rögzített viselkedési mintákat hoznak ki belőled (tudod, visszamosolyogsz), azért, mert ezek segítségével élsz túl. Egyrészt megérted a körülötted levő társas folyamatokat (nem ellenség, mert mosolyog), az azonnali döntéshez sokkal kevesebb idő kell (sokkal rövidebb idő alatt mosolyogsz vissza, mint vásárolsz autót), és nem utolsó sorban segítik a társas érintkezést, beilleszkedést (ha visszamosolyogsz, máris kedves vagy, közénk is tartozhatsz). A kulcsingerre tehát egy évmilliós program indul el.  A hat pszichológiai alapelv, amit kulcsingerrel (is) ki tudsz váltani a kölcsönösség, a következetesség elve, a társadalmi bizonyosság elve, a vonzalom elve, a tekintély elve és a hiány elve. Vegyük sorra, és nézzük, hogyan tudod használni

Befolyásolási technika #1: A kölcsönösség elve

Az elv arra alapul, hogy az emberek viszonozzák a szívességeket, mert egy szívesség lekötelez. Ez évmilliók alatt belénk ivódott elv: amikor az ősember a mammut elől megmentette a barlanglakó társát, akkor nem csak azért fog a megmentett később segíteni, mert túlélte (tehát egyáltalán képes rá) , hanem mert mindaddig amíg nem segít, úgy érzi tartozik valamivel a másiknak. Érdekes, hogy ebben az esetben hajlandóak vagyunk aránytalanságokba is belemenni, csak hogy viszonozzuk a „kölcsönt”.

Veled is előfordult már, hogy éppen ettél, amikor valaki lerakott az asztalra melléd egy filléres dolgot – mondjuk egy virágot – és elment. Ezzel lekötelezett, mert kaptál egy ajándékot. Amikor  azonban visszatér hozzád, a virág többszörösét is hajlandó vagy odaadni neki a „kedvességéért” cserébe: pedig manipulált, kihasználta azt a kulcsingeredet, hogy amit kaptál, azt viszonozni akarod. Gondold át, hogy Te, hogyan tudod használni a te területeden ezt az elvet?   Mit tudsz adni, ami „lekötelezi” a partnereidet, vevőidet?

Befolyásolási technika #2: A következetesség elve

Szeretünk következetesek lenni: a gondolatainkban, a cselekedeteinkben (ezt a bulvárpszichológia énazonosnak hívja), mert ezt a környezetünkben levők pozitívan értelmezik, nekünk is könnyebb úgy, hogy nem minden alkalommal hozunk egy döntést. Ha meg akarsz győzni (befolyással akarsz élni) hathatsz erre az elvre, úgy, hogy először egyetértesz valamiben azzal, akit befolyásolni akarsz. Képzeld el, hogy mielőtt egyszer vettél egy bizonyos kozmetikai terméket, termékeket (vagy az XY biztosítónál van a biztosításod) hosszan beszélgettél a sales-essel, és sok-sok hasonlóságot, fedeztetek fel egymásban, és rengeteg dologban egyetértettetek. Mivel elköteleződtél, nagy eséllyel kitartasz az adott termék, vagy szolgáltatás mellett akkor is, ha egyébként nem az a legjobb: mert következetes vagy! Könnyebb „rutinból” cselekedni, mint minden tettet átgondolni. Igaz?

Befolyásolási technika #3: A társadalmi bizonyosság elve

A társadalmi bizonyosság elve szerint könnyebb azt tenni amit a többiek, ahelyett, hogy minden információt begyűjtve a saját álláspontod szerint cselekednél. Könnyebb tehát utánozni, mint gondolkodni. Például, ha azt látod, hogy előtted 2 sor áll, az egyik hosszú, a másik nem: úgy gondolod, jobban megéri a hosszúba állni, hisz mindenki itt áll. Ha sokan futnak valamiért egy irányba – bár senki nem tudja miért – te is futni kezdesz. A marketingben kihasználhatod a társadalmi bizonyosság elvét, akkor ha hivatkozol a „tömegre” amivel azt a kulcsingert váltod ki, hogy ha „mindenkinek ettől nőtt ki a haja” vagy „ettől lett feszesebb a cicije” akkor neked is. Hidd el. És, sokan, elhiszik.

Befolyásolási technika #4: A tekintély elve

Képzeld el, hogy benyitsz egy szobába, hol 5 fehér köpenyes férfi fogad téged: bármit mondanak, elhiszed, bármire kérnek, megteszed. Ugyanez történik akkor, ha látsz 2 rendőrt, akik lezárták az utcát, és megállítanak téged is. A tekintély elve erről szól: vannak olyan foglalkozások (és kiegészítőjük az egyenruha), amelyeknek akkora a tekintélyük, hogy gondolkodás nélkül hiszel, és cselekszel akkor, ha valaki viseli. Fel sem merül fel benned, hogy nem igazi orvos, rendőr, és amit kér, vagy mond, lehet, hogy nem igaz. Éppen ezzel befolyásolnak akkor amikor a „fogorvosok” a „nőgyógyászok” ajánlanak valamit (és egy mosolygós fehér köpenyest látsz): fel sem merül benned, hogy befolyásolni akarnak. Tényleg csak az a kérdés, hogy Te ezt hogyan használod ki a marketingedben.

Befolyásolási technika #5: A vonzalom (hasonlóság) elve

A szép emberek szép emberekkel veszik körbe magukat, a könyvelők könyvelőkkel, az orvosok orvos barátokkal, a matematikusok pedig matematikusokkal. (A marketingesek pedig marketingesekkel) Könnyedén tudsz másokat befolyásolni, ha keresel hasonló tulajdonságokat és kihasználod: ha 2 cégvezető imád síelni a sízés közben kötnek üzleteket. Egymással. Nincs más dolgod tehát, mint olyannak látszani, amilyennek  a célközönséged látni akar.

Befolyásolási technika #6: A hiány elve

Az elv egyszerű: ha félsz attól, hogy valamiről lemaradsz, valami nem lehet a tiéd, akkor sokkal többet is megteszel érte, hogy megszerezd, mint indokolt lenne: főleg ha kevés, vagy egyetlenegy van. (Gondolj bele egy árverésbe: ugye szerinted sem ér egy festmény, mondjuk 400 000 000 forintot? De, mégis megveszik). Ezt a marketingedben könnyen kihasználhatod: speciális, exkluzív ajánlatokkal: arra kell figyelned, hogy talán ez az az elv, amit a legtöbben használnak, ezért kicsit elcsépelt, valóban nagyon vonzónak kell lennie az ajánlatodnak.

Ha tetszettek ezek a befolyásolási technikák, akkor a Meggyőzés, befolyásolás, megnyerés – az üzleti életben c. könyv Neked íródott!